Для чего нужны речевки в торговле?
Что вам представляется, когда вы слышите слово «речевка»? Пионеры, комсомольцы, детский лагерь, спортсмены, болельщики? В терминологии работников торговли этот термин имеет сегодня совсем другое значение, от речевки в привычном нам понимании здесь сохранилась лишь лаконичность подачи, да и то не во всех случаях.
Что такое речевка?
Мы говорим о «речевых модулях», «сценариях продаж», «скриптах» или, проще говоря, о готовых продающих заготовках текста. Иногда готовая фраза может сопровождаться специальным жестом.
На первый взгляд это может показаться чем-то сложным, но не думайте, будто вам не приходилось встречаться с речевками в жизни в качестве обычного покупателя или посетителя ресторана. Вы можете вспомнить, как официант, принимая у вас заказ, задавал простой, ни к чему не обязывающий вопрос: «Что будете пить?» Зачастую мы, с легкостью поддаваясь на такое ненавязчивое предложение, начинаем выбирать, что же мы будем пить, увеличивая тем самым общий счет заказа. Так работает самая простая речевая заготовка.
Для чего нужны речевки в торговле?
Для чего в торговле могла бы понадобиться такая заготовка? Во-первых, для упрощения взаимодействия покупателя и продавца, заготовленный заранее текст позволяет продавцу часто экономить свои силы и время, не утруждая себя поисками подходящего ответа. Во-вторых, каждая речевка имеет определенную цель, например, привлечение внимания посетителя к товару. При помощи этого готового текста можно выполнить задачу с максимальной эффективностью в большинстве случаев.
Если вы руководитель, заготовки текста позволяют убедиться, что ваш персонал пользуется проверенными рабочими фразами, увеличивающими приток клиентов. При условии, конечно, что вам удалось эти скрипты в свою систему внедрить.
Плюсы и минусы речевки в торговле
С нашей точки зрения плюсов у такого подхода к продажам достаточно много. Короткая фраза может побудить потребителя оставить в вашем магазине больше денег. Сама формулировка обычно не несет в себе ничего, что могло бы задеть чувства клиента или разозлить его. Речевка не оказывает агрессивного давления на человека, а просто предоставляет ему дополнительные варианты.
Речевая заготовка короткая, она проста в использовании. Благодаря ее простоте обучить любого продавца пользоваться нужными фразами не составит большого труда. Это позволяет использовать в продажах менее квалифицированных сотрудников, избегая значительных денежных трат на их обучение.
Последний плюс перекликается с основным минусом такого рода продаж. Реализовывать сложные товары таким образом у вас вряд ли получится. Техника сработает для продуктового магазина или бутика с одеждой и аксессуарами, но, срабатывание тех же скриптов, к примеру, с техникой маловероятно. Думаем, обучить продавца в ней разбираться все же стоит.
Как написать речевку самому?
Снабдить продающими текстовыми формулами работников своего магазина вы можете сами. Для этого понадобится много энтузиазма и еще больше терпения. Схемы написания заготовленных предложений найти несложно, сейчас много литературы, посвященной маркетингу даже для чайников.
Самое главное при написании заготовки – определиться с целью. На какие именно вещи вы хотели бы направить внимание покупателя?
Очень важно суметь поставить себя на место клиента и постараться максимально близко узнать, о чем он думает, чего он хочет. Будьте как можно проще в формулировках. Фразы должны произноситься легко и звучать естественно. Написав, тестируйте свои речевки, ищите самые работающие варианты.
И, наконец, верьте в то, что ваш товар – это именно то, чего хочет ваш потенциальный покупатель.